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![[중고] 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 3: 세일즈 전략과 협상 (세일즈 전략과 협상)](https://image.aladin.co.kr/product/280/24/cover500/8989566401_1.jpg)
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세일즈와 협상 전략에 관한 실용적이고 구체적인 지침서!
「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」제3편『세일즈 전략과 협상』. 이 책은 실제 연구와 사례를 통해 기업 고객이나 주요 개인 고객을 상대로 한 세일즈 전략과 협상 기술을 소개한다. 전반적으로 고객의 관점에서 세일즈하는 것이 왜 중요한지, 어떻게 그것을 해야 하는지를 보여준다.
저자는 세일즈 전략은 고객의 관점에서 의사결정 과정을 철저히 이해하는 것으로 출발해야 한다고 말한다. 그런 다음 고객의 의사결정 과정을 단계별로 고찰한다. 그리고 이런 의사결정에 긍정적인 영향을 주는 세일즈 전략에 관해 이야기한다. 고객 진입과 결정권자 접근, 경쟁 차별화, 협상, 고객개발 등 구매 사이클에 따른 전략을 제공한다.
각 단계에 긍정적인 영향을 미치기 위해 성공적인 셀러들이 사용하는 세일즈 전략까지 제시한다. 또한 세일즈 전략이 셀러 차원에서 어떻게 실제로 적용될 수 있는지를 살펴보고, 고객의 의사결정에 영향을 주고 셀러 자신에게 긍정적인 결과가 나오도록 만드는 방법과 모델을 알려준다.
★ 「당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라」시리즈 는?
SPIN(Situation Problem Implication Need-payoff) 세일즈 모델을 바탕으로 집필되었다. 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 수많은 세일즈 조직의 영업행동에 대해 연구조사한 후 개발한 세일즈 방법이다. 상담과정 동안 고객 스스로 문제점 및 파급 영향을 인식하도록 하여 고객의 니즈를 충분히 발전시키고, 궁극적으로는 원하는 해결책을 스스로 언급하도록 만드는 SPIN(Situation(상황), Problem(문제), Implication(시사), Need-payoff(해결)) 질문 스킬에 있다.
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