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한국인은 왜 협상에 약한가?
과거와 다르게 우리가 활동하고 있는 무대는 항공, 인터넷의 발달로 우리나라를 넘어서 전 세계로 확대되었다. 우리나라는 자원 부족 국가다. 그렇기 때문에 더욱이 인재 개발에 투자를 많이 해서 글로벌 전쟁터로 내보내야 한다. 국가 간 교역량이 늘어날수록 협상해야 할 일이 많아졌다. ‘물건을 얼마에 팔 것인지’, ‘현금으로 결제할 것인지’ 등 교역하기 위한 협상뿐 아니라 이와 더불어 교역 중 물건 파손에 대해 ‘책임을 누가, 그리고 얼마 낼 것이냐’와 같이 해결해야 할 분쟁도 많아졌다. 우리가 상대하는 글로벌 파트너들은 이론과 실무로 무장해서 전 세계 경제 전쟁터로 몰려나오고 있다.
그런데 우리는 이런 글로벌 시대에도 여전히 ‘윗사람 나서기 협상’이나 ‘동물적 감각’ 등에 의한 협상에 기대고 있다. 요행을 바라는 협상은 리스크가 너무 크다. 협상에서 제일 중요한 것은 첫 번째도 준비, 두 번째도 준비, 세 번째도 준비다. 사전 정보를 철저하게 해서 전략을 짜야 협상의 성공확률을 높일 수 있다. 이제는 최고 책임자의 밑도 끝도 없는 자신감이나, 촉이 아닌, 상대를 알아내고 대비하는 전략과 태도로 협상의 키를 선점해야 할 것이다.
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