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주제 분류
  • 반양장본
  • 288쪽
  • 152*223mm (A5신)
  • 540g
  • ISBN : 9788947529129
주제 분류
이벤트
  • 어나더 커버 프로젝트 7탄 <파이브> 특별판 + 불렛저널
책소개
세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의의 내용을 엮은 책. 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.

이 책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의 법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다.

저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.
목차

한국어판 머리말│한국 사회에서 가장 좋은 설득ㆍ협상 비결은 무엇인가?
이 책을 읽기 전에│설득ㆍ협상의 성패를 좌우하는 감정, 어떻게 움직일 것인가?

제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라
제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라
제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라

제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제4장 상대를 인정하라
제5장 친밀감을 강화하라
제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라
제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라
제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라

제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라
제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까?
제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?

이 책을 마치며│잘 풀리는 설득ㆍ협상의 첫걸음, 감정에 집중하라!

책속에서
추천글
  • 협상을 하건 친구와 저녁식사를 같이 하건 (우리가 하는 모든 행동에서 공손함과 효율성을 끌어올려주는 책이다. 인간 감정의 복잡한 영향들을 정말로 명료하게 설명했다.
    - 제롬 케이건 (《성격의 발견》저자, 하버드대학교 교수)
  • 비즈니스에서 협상은 필수다. 우리는 협상에 앞서 협상자가 누구인지 어떤 배경의 어떤 이력을 갖춘 사람인지 약점은 없는지 조사하고 공략할 채비를 한다. 그러면 과연 이길 수 있을까? 상대 역시 나와 비슷한 정보수집과 조사를 했을 터이기에 그 정도로는 이길 수 없다. 협상의 핵심은 상대를 존중하는 마음이다. 즉 상대를 이겨야 할 ‘적’이 아니라 설득해야 할 ‘사람’으로 보는 마음이다. 이러한 생각은 맞은편 테이블에서 대립하는 협상이 아니라 옆에 나란히 앉아 협력해서 문제를 풀어가는 일종의 게임으로 바꾸는 힘을 갖는다. 서로가 파이를 좀 더 많이 갖기 위해 처절한 전투를 치르기보다 협력해서 파이를 좀 더 키우고 서로 만족한 만큼 나눌 수 있도록 하는 이른바 ‘상생의 장(場)’으로 만드는 것이 협상이다. 이 책은 우리가 감정의 동물임을 주지시킨다. 그래서 현명한 협상에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다고 주장한다. 상대가 나와 의견이 다르다면 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 다섯 가지 핵심관심을 제대로 파악해서 상대방에게 어떤 감정이 생기기 전에 적절하게 대응해야 한다고 이 책은 강조한다. 하버드협상연구소의 베테랑 협상가인 저자들은 5가지 핵심관심을 제대로 활용하면 비즈니스 거래 뿐 아니라 생활의 모든 갈등을 원만하게 해결할 수 있고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어낼 수 있다고 말한다. 협상은 한 번으로 끝나는 것이 아니라는 점에 주목해야 한다. 협상의 결과가 나쁘다면 상대는 더 이상 나를 상대하지 않을 것이다. 쌍방이 보다 긴밀한 관계를 구축하기 위한 교두보가 되는 협상으로 만들고 싶다면 일독해야 할 책이다.
    - 김은섭 (경제/경영 북칼럼니스트)
  • 제형사재판소(International Criminal Court)에서 검사로 일하는 나는 세계 최악의 흉악범들을 상대로 법을 집행해야 한다. 내게 가장 큰 과제는 사람의 감정을 어떻게 다루어야 일의 효율성을 높일 수 있느냐이다. 이 책은 아무리 심각한 문제라도 그것의 해결책을 찾아내는 데 꼭 필요한 도구를 제공해준다.
    - 루이스 모레노-오캄포 (국제형사재판소 수석 검사)
  • 우리에게 지금 당장 필요한 책이다. 이 책은 모든 협상과 모든 동료들과의 관계를 이해하고, 살찌우고, 개선시키는 데 도움이 되는 실용적인 지혜를 듬뿍 담아 명료하고 체계적으로 소개하고 있다.
    - 레오나드 L. 리스킨 (미주리-컬럼비아 대학 분쟁해결연구센터 소장)
  • 누가 읽든 당장 도움이 되는 책이다. 저자들은 타인의 감정을 건설적 방향으로 움직일 수 있는 방법을 자세하고 아주 멋지게 소개하고 있다. 내가 일하는 뉴욕경찰 인질 협상팀은 매일 매순간 위험한 결정을 내려야 한다. 우리는 인질범들과 협상을 할 때 이 책을 자주 참고한다. 우리는 그런 협상을 통해 인질극의 대다수를 해결했다.
    - 잭 J. 캠브리아 부서장 (뉴욕경찰 인질협상팀 사령관)
  • 광범위한 연구와 실제 협상 경험을 소재로 한 이 책은 심오하면서도 쉽게 읽힌다. 책에 나온 주옥같은 조언들은 언제 어디서나 활용할 수 있다. 공공·전문·개인·지역·국제 등 어떤 분야에 종사하는 사람들과 교류하든 모두 활용 가능하다.
    - 엘리스 보울딩 (다트머스대학교 교수)
  • 최근 감정에 대한 관심이 다시 고개를 들면서 두뇌와 행동에 대한 연구가 미치는 영향의 폭이 확대됐다. 이 책은 한 차원 더 나아가서 회사 경영자뿐만 아니라 다른 협상가들이 목표를 성취하는 데 감정이 어떻게 긍정적·부정적인 영향을 미치는지를 잘 보여주고 있다.
    - 조셉 루드 (《느끼는 뇌》저자)