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FBI 전설의 협상가가 제시하는 심리 전략서. 저자는 테러리스트와 납치범들을 대상으로 협상을 하면서 그들이 어느 지점에서 마음을 움직이는지 연구해왔으며 이를 통해 다양한 감정 중심 협상 기법을 개발했다. 초기 FBI에서는 문제 해결 중심으로 협상 과정에 접근했다. 인간의 감정적 측면은 동물적이라 신뢰할 수 없다고 여기며 감정과 문제를 분리했다. 그러나 수많은 인질 협상 사건을 접하면서 시행착오를 겪은 결과 문제를 단지 합리적으로만 해결할 수 없다는 것을 깨달았다.

협상가가 다뤄야 하는 사건 대부분이 이성적인 상호작용이 아니라 감정에 좌우되는 분쟁이라면 협상 기술 또한 동물적이고 감정적이며 비이성적인 측면에 초점을 맞춰야 상대의 마음을 움직일 수 있다는 점을 알게 된 것이다.

이 책의 저자는 ‘전술적 공감(Tactical Empathy)’이라는 개념을 소개한다. 이는 상대의 생각에 접근하기 위해 섬세한 감성지능 행동과 적극적으로 영향을 미치는 기술을 균형 있게 실시하는 무술과도 같은 듣기 전술이다. 협상을 할 때 자신의 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻고자 한다면 이런 전술적 공감을 통해 상대의 입장에서 생각하며 그들이 어떤 경험을 하고 있는지 충분히 이해해야 마음을 움직일 수 있다고 강조한다.

프롤로그

CHAPTER 1 하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀
하버드생을 이긴 협상 기법|위기 협상의 새로운 시대|감성 대 이성|설득이 어려운 건 감정 때문이다|인생은 협상이다

CHAPTER 2 왜 상대가 하는 말에 넘어가는가
우리가 믿고 있는 것이 늘 진실일까|상대의 욕망을 알아야 하는 이유|지나치게 서두르면 관계가 깨진다|상대의 긴장을 풀게 만드는 목소리|상대의 말을 반복하는 미러링|대립하지 않으면서 내 뜻대로 움직이는 법

CHAPTER 3 경청하는 사람이 주도권을 잡는다
전술적 공감|감정을 인정하고 입증하는 명명|명명을 통해 긍정적 감정을 강화하라|편도체에서 일어나는 부정적 반응 명명하기|비난 심사를 실시하라|매진된 항공권을 사는 법

CHAPTER 4 ‘예’를 경계하고 ‘아니요’를 끌어내라
‘아니요’라고 말하는 순간 협상은 시작된다|세 가지 종류의 ‘예’ |‘아니요’는 보호책이다|다시 무시당하지 않는 이메일의 마법

CHAPTER 5 상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디
감지하기 힘든 통찰의 순간|‘그래, 맞아’를 이끌어내는 법|‘당신 말이 맞아’라는 말로는 바뀌지 않는다|판매에‘그래 맞아’를 활용하는 법|경력 관리에 ‘그래, 맞아’를 활용하는 법

CHAPTER 6 우리는 어떻게 조종당하는가
타협은 잘못된 협상이다|상대에게 마감 기한을 알려라|감정의 지배를 받는 의사결정|공정이라는 단어는 어떻게 사용해야 하는가|결정을 부추기는 감정의 동인|비합리적 결정의 원칙|높은 연봉을 받는 협상 방법

조 내버로 (<FBI 행동의 심리학> 저자)
: 이 책의 저자는 타의 추종을 불허하는 최고의 협상가다. 당신이 인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니고 있다면 그가 제시하는 협상 기술을 일상에서 적용해보라.
다니엘 핑크 (뉴욕타임스 베스트셀러 《드라이브Drive》, 《파는 것이 인간이다To Sell Is Human》 저자)
: 설득과 협상을 할 때 가장 중요한 건 감성지능이다. 타인의 감정을 이해하고 수용하며 자기 감정을 조절해야 상대의 마음을 움직일 수 있기 때문이다. 이 책은 ‘실패’를 절대 용납할 수 없는 인질 협상가로 활약한 저자의 펜 끝에서 펼쳐지는 아주 흥미진진한 이야기를 담고 있다.
애덤 그랜트 (펜실베이니아대학교 와튼스쿨 교수·《싱크 어게인》 저자)
: 책을 읽는 내내 잠시도 눈을 뗄 수 없을 정도로 너무나 놀라운 경험이었다. 이 책은 사람의 생명이 걸린 협상 테이블뿐만 아니라 직장과 가정에서 마주하는 일상적인 갈등 상황에서도 즉시 적용할 수 있는 유용한 조언으로 가득하다.
제이슨 맥카시 (고럭GORUCK CEO)
: 당신의 인생과 비즈니스는 중요한 협상에서 어떤 성과를 올리느냐에 따라 성공과 실패의 갈림길에 서게 된다. 사람들의 의견에 좌우되는 사람이라면 이 책에서 소개하는 설득과 협상 기술로 우위를 점하는 법을 터득하게 될 것이다.

최근작 :<우리는 어떻게 마음을 움직이는가> … 총 3종 (모두보기)
소개 :FBI에서 탁월한 설득 기술을 보유한 협상 전문가로 명성을 얻었다. 하버드 대학교, 서던캘리포니아 대학교, 마셜 경영대학교, 조지타운 대학교, 노스웨스턴 대학교, MIT 슬론 경영대학원, 켈로그 경영대학원 등에서 활발하게 강의를 하고 있다. 그는 포천(Fortune) 선정 500대 기업을 대상으로 교육을 실시하고 복잡한 협상 과정에 조언을 제공하는 컨설팅 회사인 블랙스완그룹을 설립했으며 회장으로 활동하고 있다.
최근작 :<우리는 어떻게 마음을 움직이는가>,<이웃집 CEO>,<혼자 밥먹지 마라> … 총 32종 (모두보기)
소개 :사람과 조직 사이에서 변화와 성장을 일으키는 중대한 발상과 흥미로운 이야기를 발견하며 책에 담는 일을 하고 있다. 그는 <뉴욕타임스>가 선정한 베스트셀러 《혼자 밥 먹지 마라》 집필에 공동 저자로 참여했다. 기업 임원들을 대상으로 새로운 직업 세계를 바꾸는 원동력에 대해 폭넓은 강의 활동을 하며 몇몇 국영 기업에서 편집 자문 위원 역할을 맡고 있다.
최근작 : … 총 66종 (모두보기)
소개 :연세대학교에서 영어영문학과 심리학을 공부했다. 식품의약품안전처에서 영문에디터로 근무하면서 바른번역 아카데미를 수료한 후 현재 바른번역 소속 번역가로 활동하고 있다.
역서로는 『마음이 아니라 뇌가 불안한 겁니다』, 『부모의 문답법』, 『히든 스토리』, 『행복한 디지털 중독자』, 『진정한 나로 살아갈 용기』, 『석세스 에이징』, 『인생을 바꾸는 생각들』, 『아무것도 하지 않는 하루 15분의 기적』, 『우리는 어떻게 마음을 움직이는가』, 『기후변화의 심리학』, 『슬픈 불멸주의자』, 『긍정의 재발견』, 『나와 마주서는 용기』 등이 있다.

프롬북스   
최근작 :<인생을 바꾸는 말 인생을 망치는 말>,<지금 바로 하는 습관>,<우유부단한 인생이 꼭 알아야 할 선택의 심리학>등 총 76종
대표분야 :협상/설득/화술 13위 (브랜드 지수 5,207점), 성공 26위 (브랜드 지수 87,144점)