프롤로그_ 세계는 거대한 협상 테이블이다!
지혜로운 노인에게 협상의 왕도를 배워라 . 삶의 모든 결정은 언제나 협상을 통해 이루어진다 . 심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다 . 좋은 협상은 오히려 관계를 개선한다 . 협상의 기술은 열쇠꾸러미에서 신속하게 열쇠구멍에 꼭 맞는 열쇠를 꺼내는 일과 같다

제1장. 파워 (Power)

파워의 메커니즘 이해하기
탁월한 협상을 통해 위기를 엄청난 기회로 바꾸고 시어도어 루즈벨트를 대통령에 당선시킨 조지 퍼킨스 . 파워는 감정이다 ― 당신이 협상에서 가장 ‘파워풀한’ 사람임을 잊지 마라 . 겁주기 ― ‘협상의 웨이터’가 되지 말고 ‘협상의 바텐더’가 되라 . 황금의 순간 ― 당신의 파워는 언제 가장 커지는가 . 상대가 가진 옵션을 감소시킴으로써 상대의 파워를 축소시켜라 . 제3자를 통해 당신의 파워를 끌어올려라

파워를 높이기
협상의 가장 강력한 심리적 메커니즘, 희소성 효과 . 상대가 느끼는 압박감이 높아질수록 당신에게 유리해진다 . 당신의 ‘상위 심급’을 영리하게 활용하라 . 협상의 히든카드, ‘배트나’ . 복잡한 상황일수록 최대한 정확하게 배트나를 계산하라 . 넬슨 만델라처럼 자신의 파워를 상대가 알게 하되 상대를 더욱 존중하라

파워에서 목표로 전환하기
목표가 명확할수록 협상에서 더 많은 것을 얻는다 . 당신의 목표는 당신의 배트나보다 높아야 한다

제2장. 감정과 의사소통

상대와의 관계는 협상에 어떻게 영향을 미치는가
인간관계가 좋을수록 협상 결과도 좋다 . 라포르(Rapport) ― 연결점이 생기면 대화는 쉬워진다 . 협상의 성공 가능성을 높이고 싶다면 의사 결정 과정에 협상 파트너를 참여시켜라 . 파트너를 존중하는 것이 협상의 기본이다 . 사과는 빠를수록 좋다 . 런천 테크닉 ― 함께 식사하면 상대는 상황을 좀 더 긍정적으로 평가하게 된다 . 협상가에게 신용은 금보다 더 가치가 있다 . 상대와 99퍼센트가 다르더라도 일치하는 1퍼센트에 집중하라 . 상대의 문화를 존중하되 너무 맞추려고 하지는 마라

감정의 주인공이 돼라
부정적인 감정은 협상을 방해하는 최대의 적이다 . 극도로 화가 날 때는 두뇌가 다시 제 기능을 할 때까지 기다려라 . 감정의 희생자가 되지 말고 감정의 주인공이 되라 . 인질범이나 테러범조차 자기 세계 안에서는 이성적으로 행동한다 . 모든 상황을 조감도처럼 한눈에 파악할 수 있도록 감정에서 빠져나와 ‘발코니’로 나가라 . 상대가 자신의 감정을 이용해 당신을 통제하지 못하게 하라 . 협상의 진행에 너무 깊이 개입하지 마라

정보를 협상에 활용하는 방법
‘지각의 왜곡’의 함정을 조심하라 . 상대를 이해하고 싶다면 ‘그의 세계’로 들어가라 . 상대의 ‘한도’를 간파하라 . 당신의 장점을 당신 입으로 말하지 말고 상대가 말하게 만들어라 . 첫날밤을 함께 보낸 상대에게서 과거에 대한 대답을 들을 확률이 높은 까닭은? . 전설적인 협상가 허브 코헨이 어리숙한 외모에 낡은 양복을 입은 채 협상에 나서는 이유 . 적극적 경청을 통해 상대의 머릿속을 스치는 생각을 간파하라 . 탁월한 협상가들은 주어진 시간의 38.5퍼센트를 질문하고 받은 대답을 패러프레이징하는 데 사용한다 . ‘트릭함’을 열어 ‘협상가의 딜레마’를 깨되 당신이 개방한 호혜성에 상대가 응답하는지 세심하게 관찰하라 . 당신의 협상 파트너를 이미 경험해본 사람에게 그에 대해 물어보라 . 조언을 구할 때는 당신이 어느 편인지 처음부터 말하지는 마라

대안적인 의사소통 방법
전화 통화를 할 때는 ‘침묵의 힘’을 영리하게 활용하라 . 이메일을 쓸 때는 상대를 존중하고 있다는 것을 보여주는 상냥한 문장으로 시작하라

제3장. 관심사

원하는 것을 얻어내는 노하우
관점을 바꾸면 ‘윈윈’은 언제나 가능하다 . 타협은 모두를 패배로 이끄는 지름길이다 . 성공적인 협상을 위해 80퍼센트를 듣고 20퍼센트를 말하는 데 사용하라 . “멋진 전지가위를 팔아요”라고 말하지 말고 “당신의 정원에 도움이 될 만한 물건이 있어요”라고 말하라 . 성공적인 협상가의 모토, “차이 만세!” . 가격에 목매지 마라 . 케이크 부스러기가 아니라 더 크고 맛있는 케이크를 만드는 일에 집중하라 . ‘딜 메이커’에서 ‘딜 디자이너’로 변신하라 . 모두가 승리하는 ‘이상한 팔씨름’ . ‘너는 내가 원하는 것을 준다. 그리고 나는 네가 원하는 것을 준다’

제4장. 트릭

앵커링 (Anchoring)
한 번 던져진 ‘닻’은 나머지 모든 협상의 잣대처럼 작용한다 . 자동차 영업사원들이 자동차 판매가 확정된 다음 비로소 추가 옵션을 권하는 이유 . 지속적인 협상의 가능성을 닫게 하지 않는 선에서 최대한 파격적인 ‘닻’을 던져라 . 첫 제안이 황당한 것일수록 당신이 진짜 원하는 제안이 받아들여질 가능성이 크다 . 상대의 제안에 ‘움찔하는 반응을 보여라

상호성의 법칙
인류에게 보편적으로 통하는 상호성의 원칙을 협상에 활용하기 . 중요하지 않은 부분에서 양보하기 시작하라, 그러나 서서히 하라 . 상대의 잘못이 아니라 당신의 목표와 관심사에 초점을 맞춰라 . 좋은 형사 ― 나쁜 형사 트릭

공정성의 원칙
협상의 가장 중요한 측면, 공정성 . 협상을 객관적인 기준을 찾는 과정으로 파악하라 . 가급적 협상의 모든 내용을 기록으로 남겨라. 글은 말과는 비교할 수 없는 대단한 위력을 갖는다 . 상대의 기준을 객관적인 기준으로 끌어오는 방법

프레이밍 (Framing)
두 사람의 만남은 두 프레임의 만남이다 . 상대의 시각과 일치하는 틀을 발견하면 상대가 당신의 말을 따를 확률이 높아진다 . 프레임은 여론과 협상 스타일, 협상 결과까지 거의 모든 것을 결정한다 . 상대의 틀을 정확히 이해하고 조작하는 것은 효과적인 협상의 열쇠이다

제5장. 마무리

과잉개입 (Overcommitment)
일주일 동안 애지중지 보관하던 1유로짜리 복권을 당첨 하루 전날 2유로에 팔지 않는 심리 . 지금까지 들인 시간과 노력을 잊고 그 일을 계속하는 것이 의미 있는가만 생각하라 . 협상 파트너가 협상에 최대한 많은 시간과 노력을 투입할 수 있도록 유도하라 . 좋은 분위기를 망치지 않는 선에서 상대에게 반대급부를 부탁하라

위협의 기술
상대에게 대안이 있는 것으로 보일 때는 위협을 협력적인 대화로 만들어라 . 위협을 당하면 못들은 척 슬쩍 주제를 바꿔라 . 빠른 승리를 얻어낼 수 있는 효과적인 방법, 적절한 순간에 퇴장하기

황금의 다리
서로의 체면을 살려줌으로써 제3차 세계대전을 막은 케네디와 흐루시초프 . 협상 파트너가 ‘승자의 말’을 갖고 돌아갈 수 있게 하라

기록과 문서의 중요성
협상이 끝나자마자 즉시 중요한 점들을 메모하라 . 단순하고 상세한 메모는 효과적인 무기가 되어준다 . 돈 냄새를 맡을 때 상대가 얼마나 부정직할 수 있는지를 염두에 두어라 . 계약의 핵심은 패널티다 . 상대가 재협상을 거절하는 경우 공격적인 방법을 동원하라

에필로그_ 협상을 당신이 질 수도 있는 놀이라고 생각하면 진정 원하는 것을 얻을 수 있다
“연장이라고는 망치밖에 없는 사람은 모든 문제에서 ‘못’을 본다” . 삶의 모든 영역에서, 당신이 만나는 누구와도 협상이 가능하다 . ‘협상 천재’와 ‘협상 광인’의 차이 . 위계질서의 가장 아래에 있지만 결정권이 있는 사람으로부터 협상을 시작하라 . “준비하지 않는 자는 좌절을 준비하는 것이다” . 자기 자신을 위한 협상이 가장 어렵다