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어느 때보다 더 협상력을 최대로 끌어올려야 하는 시대다. 기존의 자유 무역 질서를 뒤흔들 싸늘한 칼바람이 분다. 트럼프는 2016년 대선 캠페인에서 “대재앙인 북미자유무역협정(NAFTA)을 재협상하고 캐나다와 멕시코가 말을 듣지 않으면 탈퇴해버리겠다” 등 거침없는 말들을 쏟아내 ‘앵그리 화이트 아메리칸’의 표심을 잡았고, 미국 중북부의 ‘러스트-벨트(Rust Belt)’를 휩쓸어 승기를 잡았다. 그리고 당선 후 “멕시코가 말을 듣지 않으면 아예 NAFTA를 탈퇴해버리겠다”라며 협상을 시작하기 전부터 맥시코를 굴복시키고 있다.

중국 역시 만만한 상대가 아니다. 중국도 협상을 잘하며, 보복을 하는 나라다. 중국과 미국은 외나무다리에서 치킨게임을 할 것이며, 그 불똥은 분명 한국에도 튈 것이다. 게다가 트럼프가 한미 FTA를 ‘일자리 도둑’이라고 했으니 통상 갈등이 거센 파도처럼 몰려올 것이다. 우리도 대응하는 협상 전략을 세워야 한다.

《도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가》는 국제 협상 전문가이자 네 권의 베스트셀러를 쓴 안세영 교수가 협상 전문가의 눈으로 분석한 트럼프 협상법을 공개하고, 비즈니스 현장에서 활용할 수 있는 실제 협상 전략을 꼽은 책이다. 저자는 트럼프의 협상가적 자질과 전략을 분석하고, 비즈니스 현장에서 트럼프처럼 강력하고 예측 불가능한 협상자와 맞닥뜨렸을 때 상대할 수 있는 협상 전략을 말한다. 마지막으로 트럼프의 중국 후려치기로 시작된 세계 무역 전쟁이 어떻게 전개될 것인지 전망하며, 그 틈바구니에서 우리는 어떻게 비즈니스 협상 전략을 세워야 할지 면밀히 제시한다.

머리말 _ 고도의 협상 전략으로 대통령이 된 남자, 트럼프에게서 배우는 협상 전략

1장. 타고난 협상가, 도널드 트럼프 대통령
1. 나는 위대한 협상가이다
2. 트럼프는 정말 허풍쟁이일까?
3. 협상 이론 측면에서 트럼프의 승리 요인 분석
4. 하버드 협상 모델로 본 트럼프 협상

2장. 도널드 트럼프에게서 배우는 협상 전략
1. 거친 ‘파이트-백(Fight-Back)’ 전략
2. 지렛대(leverage)로 협상의 판을 뒤흔들어라
3. 예측하기 힘든 통 큰 ‘싱크-빅(Think-Big)’ 협상 전략
4. 가격 협상의 달인: ‘하이-볼(High-Ball)’로 후려쳐라
5. 사자와 같은 보디랭귀지
6. “그들의 말(Their Language)을 해라”
7. 트럼프식 인간관계 만들기
8. 여러 가지 대안(Options)을 가지고 협상하라
9. 정보의 덫에 걸리지 마라

지은이 : 안세영

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<글로벌 협상전략>,<베트남, 인도와 협상하기>,<위대한 중국은 없다> … 총 16종 (모두보기)

소개 :

서강대학교 국제대학원 교수(원장 역임), 서강대, 고려대, 서울대, 연세대 MBA와 최고경영자과정, 독일 E.Ingolstadt대, 일본 외무성, 멕시코 몬트레이대학, 삼성, SK 등에서 글로벌 협상전략을 강의하고 있다. 오랜 기간 정부부처와 국제기구에서 국제협상업무를 담당하였으며 글로벌 기업의 비즈니스 협상을 자문·지원하는 일을 해오고 있다. 1997년 한·미 자동차 협상을 비롯하여 미국, 일본 등과의 통상장관회담과 APEC 정상회담 등에 협상실무자로서 참여하였다.

■ 주요 경력
●통상교섭민간자문회의 위원장(산업통상자원부)...

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