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[종로점] 서가 단면도
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세계 최초로 MBA를 개설한 하버드. 그 하버드는 또한 MBA 최초로 ‘협상’을 필수과목으로 정했다. 하버드가 협상을 그토록 중시하는 이유는 무엇일까? 또 그들이 배우는 협상법은 무엇이 다를까? 20년 동안 하버드케네디스쿨, 비즈니스스쿨, 로스쿨 협상 강의의 바탕이자, 세상을 바라보는 사고방식까지 바꿔놓는‘3차원 협상법’. 이 책은 바로 이 3차원 협상의 모든 것을 담은 책이다.
협상이란 무엇인가. 이 책에 따르면 협상이란 상대를 조종하고 가격을 흥정하는 자잘한 스킬이나 노하우가 아니다. 진짜 협상은 숨겨진 이익을 발견하고, 새로운 가치를 창출하며, 다른 각도에서 문제를 해결하게 해주는 하나의 ‘사고법’이다. 이 책은 판에 박힌 성공 사례를 되짚거나 현장에서는 소용없는 역할극을 반복하지 않는다. ‘3차원 협상’이라는 특별한 사고법이 즉각 작동하도록 하는 훈련을 거듭하게 하는 것이 이 책의 핵심이다. 특히 저자 랙스와 세베니우스는 하버드 협상 교육의 핵심 연구가이자 세계적인 협상 전문가로서 지난 20세기, 21세기 세계의 정치·경제·외교의 주요 협상 전략을 세워 온 자신들의 귀한 사례를 체계적으로 설명하고 있다. 옮긴이의 말 _ 협상의 메카는 무엇을 가르치는가 : 협상이 ‘당사자들 간에 이익을 나누기 위한 흥정’이라는 식의 단순한 통념에 빠져 있던 우리들에게 새로운 세상에 대한 눈이 확 뜨이는 인식과 경험을 선사해주었다. : 협상장 밖에서 두는 수가 협상 중에 둘 수 있는 수만큼 중요하다. 이 책만큼 이 사실을 훌륭하면서도 실용적으로 제시한 경우는 없었다. 이 책은 어떤 협상가에게든 소중하며 획기적이다. 저자들에게 경의를 표한다. : 가끔 오래된 주제를 완전히 새롭게 설명하는 책이 등장한다. 20년 전 ‘가치를 만들어 요구한다’는 표현을 처음으로 사용한 랙스와 세베니우스는 협상 분야에 변화의 바람을 일으켰다. 이 책도 그럴 것이다. : 랙스와 세베니우스는 너무나 자주 무시당하고 관심을 받지 못한 협상 과정의 일면들, 즉 가장 유리하게 협상을 준비할 때 필요한 ‘협상장 밖에서의 수’를 집중적으로 다룬다. 그 결과물은 독창적인 동시에 강력하다. : 이 책은 실용적인 조언을 원하는 사람들에게는 없어서는 안 될 혁신적인 분석틀을 제공하고 있다. : 창업 초기에 회사 역사상 가장 어려운 협상을 하던 우리에게 큰 도움을 준 제임스 세베니우스는 데이비드 랙스와 함께 이 복잡한 협상의 현실을 우아하게 분석해냈다. 하버드 MBA 세대나 기업 임원들은 물론, 힘든 협상에 직면한 사람들에게 이 책을 강력히 추천한다. : 이 책은 훌륭한 협상가들이 오랜 시간을 들여 완성한 비법을 정리했다. 화려한 언변과 술책은 부차적인 문제일 수 있다. 체스 대가들이 알고 있듯이, 협상 테이블에서의 승리는 사전 준비와 영향력을 최대화하기 위한 전략적인 노림수에서부터 시작된다. : 이 책이 소개하는 협상법은 에스티로더 그룹에서 활용되며 뛰어난 효과를 보여주고 있다. 3차원 협상법을 실행에 옮기는 데 도움이 되는 놀라운 사례들로 가득 찬 책이다.
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