심리학자이자 평론가인 간바 와타루의 책. 자신의 심리를 알고 남의 심리를 알면, 원하는 대답을 이끌어낼 수 있다. 저자는 다양한 현장 경험을 바탕으로 실생활에 바로 적용할 수 있는 심리술을 알려준다. 이 책에는 단 한마디로 상대방에게 ‘YES’란 답변을 얻어내는 여섯 가지 비법이 담겨 있다.
“이를테면 ‘고백할 때는 솔직하게 하는 것이 좋다!’고 하는 여성의 말을 그대로 받아들여서 처음부터 좋아한다고 공격해대면 깨끗이 차일 것이 뻔하다. 이는 쫓아오면 도망가고 싶어지는 심리가 발현된 것이다.”
좋아하는 이성에게 고백을 하지 못해 쩔쩔매고 있으면 주위의 많은 사람이 성공하든 실패하든 일단 고백부터 하라고 충고한다.
그 결과는 뻔하다. 거절당하기 십상이다. 왜냐하면 상대방이 들을 준비가 전혀 안 돼 있기 때문이다. 집에서 식구들에게 말을 걸 때도 이른바 분위기 파악을 하는 것처럼 자신의 심리를 알고 남의 심리를 알아야 상대방으로부터 원하는 답을 얻을 수 있다.
중요한 프레젠테이션을 앞두고 발표 자료를 확인하고 예행연습을 하는 것도 중요하지만 정작 중요한 것은 고객이 궁금한 것이 내용에 담겨 있는가이다. 이렇듯 다른 사람을 설득하는 데 요령이 없거나 힘겨운 사람들을 위해 간바 와타루는 ‘YES를 이끌어내는 심리술’을 알려준다. 상대방의 심리를 읽어 그에 맞게 행동하거나 더 나아가 내가 원하는 답을 얻기 위해 자신에게 유리한 분위기를 만들어 상대방에게 ‘YES'를 이끌어내는 여섯 가지 비법이 이 책에 담겨 있다.
1. ‘편견’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 고객은 사실보다 그럴싸해 보이는 제품을 구입한다! | 02. 소량 한정 상품일수록 가치가 있다? | 03. 첫인상을 이용해서 상대방의 신용을 얻는다 | 04. 고개를 잘 끄덕여서 상대방에게 이야기를 이끌어낸다 | 05. ‘이해해’라는 한마디로 마음을 사로잡는다 | 06. 굉장히 효과적인 한마디 ‘나는 네 편이야!’
2. ‘집단 심리’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 망설이는 사람은 반드시 주위와 똑같이 행동한다 | 02. 회의에서 의견을 통과시키고 싶다면 집단으로 압력을 가하자 | 03. 자기편 3명을 모으면 사전 교섭은 성공한다 | 04. 회의에서 주도권을 잡고 싶다면 여기에 앉아라! | 05. 회의 시 앉는 장소를 이용해서 전략을 바꾸자 | 06. 우유부단한 상사일수록 손바닥 위에 올려놓고 굴리기 쉽다 | 07. ‘회사 내의 나쁜 소문’은 막기 어렵다 | 08. 소문내기 좋아하는 동료는 적당히 피한다 | 09. 과감한 결단은 집단이 함께한다 | 10. 사람은 책임이 분산되면 노력하지 않게 된다
3. ‘착각’을 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 사람은 모든 일을 자신에게 유리한 쪽으로 본다 | 02. 독설로 비판한 후에 칭찬하면 효과적이다 | 03. 간접적으로 칭찬을 전달하면 자신에 대한 평판이 좋아진다 | 04. 최강의 설득 문구 ‘너뿐이야’ | 05. 싫은 상사의 결점을 고쳐주는 굉장한 기술 | 06. 상대방의 이야기에 동의하면 호감을 갖게 할 수 있다 | 07. 금지당하면 원하게 된다 | 08. 상대방이 관심을 보이면 결론은 나중에 말해야 인상에 남는다 | 09. 상대방의 성격에 맞춰서 설득법을 맞춘다 | 10. 세일즈맨이라면 고객이 직접 선택했다고 느끼게 해라
4. 상대방을 ‘동요’하게 만들어 YES를 이끌어낸다!
01. ‘위광(威光) 효과’를 사용하면 거래는 순조롭게 진행된다 | 02. 유도심문을 하는 상사는 유도심문에 당한다 | 03. 가벼운 위협일수록 설득 효과가 높다 | 04. ‘일단 차라도 한 잔 하면서……’라는 말로 관심 가는 이성에게 접근한다 | 05. 사람은 무료 서비스로 쉽게 속는다 | 06. 한 번 거절하게 만든 다음 승낙을 이끌어낸다 | 07. 한 번 YES라고 하면 물러날 수 없게 된다 | 08. 권유할 때는 양자택일로 유도한다
5. ‘암시’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 변명하기 전에 먼저 사과한다! | 02. 변명을 알맞게 사용하면 평가가 올라간다! | 03. 능력 있는 상사는 당근과 채찍을 잘 구분해서 사용한다 | 04. 기대를 건 부하 직원은 유능해진다 | 05. 친해지고 싶은 상대는 이름을 부르자 | 06. 자신의 약점을 상대방에게 드러내서 호감을 얻는다 | 07. ‘그렇군요’를 반복해서 유도한다 | 08. 질문을 반복해서 가장 중요한 제안을 받게 한다 | 09. 사람은 암시로 병이 낫는다
6. ‘분위기’를 이용해서 상대방에게 YES를 이끌어낸다!
01. 데이트를 신청할 타이밍은 언제로 정할까? | 02. 사람은 ‘맑은 날’일수록 인심이 좋아진다 | 03. 우호적으로 이야기하고 싶을 때는 넓은 방으로 | 04. 자신의 홈그라운드에서 상황을 유리하게 가져가라 | 05. ‘우선 커피와 과자를 드세요’의 효과 | 06. 비즈니스 접대에 요릿집을 이용하는 이유는? | 07. ‘거래 상담’이 끝났을 때야말로 기회가 있다 | 08. 신체적 접촉으로 상대방과의 친밀도는 더욱더 깊어진다 | 09. 화가 난 상대방을 진정시키는 기술 | 10. 목소리 패턴을 달리해서 인상을 조작한다
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